День за днем,  день ото дня, дела все лучше у меня.

   Идеальное средство для приглашения - телефон. Почему? Да просто Вы можете запросто прервать все вопросы вашего кандидата, сославшись на отсутствие времени и невозможность рассказать по телефону все детали. Это непременное условие. Вы и намеком не должны говорить человеку, о чем пойдет речь. Стоит лишь чуть-чуть проговориться - и ваша встреча не состоится никогда. Он найдет 1000 и одну причину, почему он не сможет встретиться с вами сегодня или завтра. "Сегодня у меня приехала теща, сам понимаешь... Завтра? О нет. Завтра по графику у меня рожает кошка, сам понимаешь, ей нужна моя поддержка. Послезавтра? Знаешь я уже запланировал, и несу свой аккордеон в починку... Может на следующей недели, но я не уверен..."

   Слышал ли кто из вас такие слова? Конечно. Вот потому и надо любой ценой уклониться от ответа на вопрос "А о чем, собственно, речь?" или "Что это такое?"

   Как же тогда приглашать? А вот как...

   1. Подготовка к телефонному звонку. Продумайте последовательность разговора. Просмотрите Ваш график работы, заранее подготовьте два наиболее удобных варианта назначения времени, места встречи. Кроме того, настройтесь на энергичную беседу, используйте дружелюбный настрой и Ваш располагающий голос.

   2. Поздоровайтесь. Помните что кроме традиционных: "Здравствуйте" и "Привет", существует  не  менее традиционные: "Доброе утро", "Добрый день" и "Добрый вечер".

   3. Представьтесь и выясните, с кем Вы разговариваете. При этом помните, что, называя себя, человек устанавливает определенную дистанцию общения. Если собеседник представляется по имени и отчеству, сохраняйте дистанцию.

   4. Выясните, есть ли у собеседника время для разговора. Спросите его об этом так: "Есть ли у Вас  1 - 2  минуты для разговора?", и  Вы достигните сразу нескольких преимуществ:

   а) Вы проявите заботу об интимном пространстве человека, в которое  ворвались;

   б) Вы настроите собеседника на короткий разговор, что избавит Вас от ненужных вопросов;

   в) Вы продемонстрируете, что бережете время, а это значит, Вы деловой человек.

   Если вдруг Ваш абонент сейчас занят, просто выясняем, когда удобно перезвонить, благодарим и прощаемся.

   5. Изложите цель звонка. Причем ключевым моментом здесь должен быть прием так называемого альтернативного завершения (выбор без выбора). Вопрос: "Мы можем с Вами встретиться?", после небольшой паузы предлагаем два варианта времени или места, например:"...сегодня или завтра; ...в понедельник или во вторник;...сегодня до или после обеда;...в два часа сегодня в Вашем или моем офисе?". Что мы получаем, выстроив вопрос именно таким образом: самое главное, мы уже будем обсуждать не возможность встречи, а время и место. Конечно собеседник может поинтересоваться: "Зачем?", вот здесь мы переходим к следующему пункту.

   6. дайте собеседнику возможность задавать вопросы. Ответы на вопросы, если Ваша цель назначить встречу, должны быть уклончивыми. Ответы, как и вопросы, будут зависить от того, с кем Вы говорите. Знакомый этот человек или нет, как долго Вы не встречались, о чем собираетесь говорить при встрече и т.д.

   7. После того как Вы договорились о времени и месте встрече, запишите информацию в ежедневник, при этом скажите вслух: "Записываю". Обычно, чисто автоматически собеседник делает тоже самое, а это дает гарантию, что назначенную встречу он запомнит.

   8. Поблагодарите собеседника за разговор.

   9. Попрощайтесь.

   10. Очень важные рекомендации - в процессе разговора сделайте человеку комплимент, скажите что - нибудь приятное. Сделайте это искренне, и Ваша беседа потечет в позитивном русле сотрудничества, Вы будете иметь ресурс на момент встречи.

   В процессе работы со списками отмечайте, записывайте особенности каждого разговора: что получилось, где возникли сложности, как Вы их преодолели, что еще можно было бы сделать. У Вас фактически должен быть дневник, в котором Вы фиксируете вопросы, ответы и интересные варианты. Главное сохраняйте контакт с людьми. Если собеседник ни как не соглашается на личную встречу, постарайтесь получить разрешения на передачу ему дополнительной информации; попросите рекомендацию.

   И... следующий телефонный звонок, чтобы назначить встречу!

   Для большинства из нас телефон непременный спутник жизни. Это мощное средство работы и инструмент бизнеса. Вопрос в том, как правильно пользоваться этим инструментом. Именно об этом и пойдет речь.

   Начинать звонки хороший способ борьбы с телефонной фобией, потому что  это ставит Вас в психологически выгодную позицию: вы решили занять чье-то время и люди ждут, что Вы будете вести беседу. Поскольку Вы начали разговор, Вы его и направляете.

   Прежде чем звонить, надо четко представлять себе, чего вы хотите добиться. Задайте себе вопрос: какова цель вашего звонка? Желательно на начальном этапе записать текст разговора (спитч).

   Когда спрашиваете: удобно ли вам время в пятницу в 10 или 12? Вы фокусируете внимание вашего собеседника на время и дате, вместо того, чтобы позволить ему задуматься, зачем ему с Вами встречаться в принципе.

   Чтобы звучать более авторитетно. Попробуйте звонить стоя.

   Чтобы слушать с чувством и симпатией, держите трубку у левого уха. Этот способ помогает посылать информацию в правую часть Вашего мозга, которая отвечает за интуицию и воображения, и таким образом увеличит вашу восприимчивость к невысказанным эмоциям.

   В наш бизнес приходят 2 категории людей:

   1) Одни имеют кредит доверия - про них знают, что большинство дел, которыми они занимаются заканчивались успехом, они всегда имеют деньги, они угадывают, что будет успешно, у них не было проблем.

   2) Другие никогда не были успешны, не занимались бизнесом, либо иногда они  на вопрос " ты же чем то занимался" отвечают "я уже это бросил, а пошли сейчас за мной"

   Когда есть кредит доверия  то техника не нужна, но когда его нет или он исчерпан, то тогда необходима техника.  

   Существует несколько методик приглашений:

   1. Вы давно не виделись со своим знакомым и хотите встретиться и пообщаться.

   2. Заинтриговать своим сегодняшним состоянием дел: вам необходимо стать загадкой - в одежде придерживаться делового стиля всегда, на вопрос

- как дела?
- сейчас намного  лучше?
- а как это?
- Сейчас мне некогда, давай с тобой встретимся  и поговорим, либо именно поэтому нам необходимо встретиться.

   Важно не убеждать или уговаривать. Важно найти людей  которые внутренне готовы к тому, чтобы изменить что-то в своей жизни.

1. Для чего нужен телефон.
2. Что можно обсуждать по телефону.
3. Сформулируйте собственные правила работы по телефону.
4. Отношение к отказам.
5. Работа по возражениям.

   Прежде чем снять трубку телефона и набрать номер задайте вопрос: о чем я намерен говорить с собеседником. Вам необходимо иметь четкий план беседы.

   Схема:

1. Положите часы.
2. Улыбнитесь от 1 мин. до 3 минут.
3. Представьтесь.
4. Говорите уверенно и эмоционально.
5. Спешите < 3 мин.

   1 этап

   Приветствие,  представление, спросить  удобно ли ему говорить.

   Добрый день! Тебе звонит . Тебе удобно говорить? (Пауза). Послушай меня внимательно, я хочу сказать тебе что-то очень важное.(Обязательно подчеркнуть важность).

   2 этап Цель звонка.

   Возможно ты  задаешься вопросом с какой стати я тебе звоню.  Я хочу познакомить тебя с очень важными людьми, которые работают в России, сотрудничают с Европой и я работаю сейчас с ними в тесном контакте. Они подбирают  в свою команду людей серьезных, целеустремленных, желающих заработать деньги. Я всегда считал тебя таким человеком. Это так? Ничего не обещаю, возможно твоя жизнь в корне измениться, и это очень важно.

   3 этап Назначение встречи.

   Задавать закрытые вопросы. Добиться ответа "да" или "нет"

   Когда тебе удобно завтра в 18 или 20 часов.

   Если человек говорит, не знаю или некогда, то добиться ответа да или нет 

   Тогда я это дело предложу твоему другу:

   4 этап Завершение. Подтвердить место и время встречи.

   Итак мы завтра встречаемся в 18 часов в кафе "Людмила". Мне очень приятно было с тобой поговорить. До встречи.

   Вывод:

1. Не говорите по телефону про бизнес.
2. Задавайте закрытые вопросы.
3. Постоянно акцент на важность встречи и интрига.
4. Спешите (скажите, почему спешите: у меня очень мало времени, поскольку я опаздываю на встречу).

   Если Вы звоните не знакомому человеку, по рекомендации ваших знакомых, при составлении диалога следует исходить из следующей последовательности: 

   1. Представиться, отрекомендоваться и справиться вовремя ли вы позвонили.

   2. Передать свой энтузиазм или настроение, например словами: "есть отличная возможность заработать" или "мне кажется, нам с вами удастся преуспеть".

   3. Сделать комплимент, например словами: "мне рассказывали про вас как о деятельном и инициативном человеке", или "наш общий знакомый высоко отзывался о ваших деловых качествах".

   4. Предоставить гарантии того, что своим визитом вы его ничем не обяжете, например словами: "я конечно не знаю, подойдет ли это вам на 100%".

   5. Определить цель звонка и договориться о встрече, не раскрывая сути предстоящего разговора.

   Возьмите себе за правило ежедневно делать 2-3 звонка людям из своего списка знакомых, назначая встречи на 2-3 дня вперед, не забывая при этом, что встречи имеют такую возможность откладываться и переносится на неопределенный срок. Поэтому, вам всегда надо назначать встречи "с запасом". А уж если встреча назначена - вам следует прибыть на нее обязательно и без опоздания. Цените время ваших людей, и они будут ценить ваше в дальнейшем.

   Помните и такую статистику. Если вы приглашаете кандидата на встречу вне его дома, например у спонсора дома, у себя дома, либо на открытом семинаре, и он сказал, что он постарается прийти - 99,9%, за то, что он не придет. Если он сказал, что он придет, если успеет закончить все свои дела - 99,9% за то, что он не придет. Если он сказал, что придет на 100% - то его уверенность следует разделить на 2, т. е. всего лишь 50% за то, что он придет. Умейте сразу определить скрытые отказы и спрогнозировать вашу реальную аудиторию. Поэтому, планируя большую встречу у себя дома или у спонсора, вы должны получить 100%-х заверений как минимум в 2 раза больше, чем у вас есть дома посадочных мест.